Es gab sie schon seit einigen Jahren, die Rufer (nach sinnvoller Entlohnung im Vertrieb) im Wald, denen vor Allem Arbeitsscheu und Idealisierung vorgeworfen wurde. Jetzt bekommen wir endlich statistisch relevante Daten, die belegen, dass Mitarbeiter im Vertrieb eben doch Menschen und nicht nur nach Geld gierende Manipulatoren sind.

Die Haufe Akademie hat in Zusammenarbeit mit der Deutschen Verkaufsleiter-Schule eine Umfrage durchgeführt, deren Ergebnisse eindeutiger nicht sein konnten. Die stärkste Triebfeder im Vertrieb ist die Wertschätzung durch Kunden, Kollegen und Vorgesetzte – und durch sich selbst.

Mitarbeiter im Vertrieb wollen und können stolz sein auf Ihre Arbeit, so weit sie diese als echte Berater Ihrer Kunden erledigen. Nutzenmaximierung ergibt Gewinnmaximierung. Das ist nicht mehr so neu und trotzdem wenig verbreitet. Die Studie belegt, dass das auch im Innenverhältnis gilt. Was machen wir nun mit den „neuen“ Erkenntnissen?

Ich schlage Weiterbildungsmaßnahmen für Führungskräfte vor. Wenn die verantwortlichen Leiter befähigt werden zu erkennen, welche Verhaltens- und Kommunikationstypen sie selber und die ihnen anvertrauten Mitarbeiter sind, wenn sie lernen zu verstehen, wie das Wertesystem des jeweiligen Vertrieblers aufgebaut ist und welche ausgeprägten Stärken und Talente der einzelne Verkäufer / Berater in das Team einbringen kann und wie man diese nutzt, werden die Umsätze (und vor allem die Margen) steigen und die Fluktuation sinken.

Doch auch jeder einzelne Kollege, der mit Vertriebsaufgaben betraut wurde, kann an seinem Selbstbewußtsein arbeiten um seine Arbeitswelt angenehmer und erfolgreicher zu gestalten. Die Benchmarks der „Szene“ stechen durch zwei besondere Merkmale hervor. Sie sind sich ihrer Situation, Stärken, Aufgaben, Ziele und Verhaltensweisen bewußt – und – sie warten nicht, bis der Chef endlich ein Budget für Weiterbildungsmaßnahmen frei gibt, sondern investieren selber in ihre berufliche Entwicklung und in ihre Freude an der Aufgabe.

Ich kann allen nur empfehlen, diesen nachzueifern und füge für noch mehr Informationen zum Thema den Link zur Studie bei:

http://www.haufe-akademie.de/dvs-vertriebsmonitor

Also liebe Grüße, viel Erfolg und bitte vergessen Sie nicht: ES MUSS SINN ERGEBEN.

Eine Rezension des grandios witzigen Buches „Das Scheitern geht weiter oder: Die Ohnmacht des Narren“ über die Trainer- und Beraterszene und neun weitere amüsante Geschichten aus unserem Berufsleben.

Als erstes sei mir der Hinweis erlaubt, dass sich diese Rezension und das zugehörige Buch nicht für Unternehmensberater und Trainer / Coaches eignet, die nicht in der Lage oder Willens sind, auch mal herzhaft über sich zu lachen.

Für alle anderen ist das die Empfehlung eines Buches, dass durch eine frische Ausdrucksweise sehr kurzweilig zu lesen ist und die gängige Praxis von „Ich habe da mal ein Buch gelesen“-Trainern schonungslos karikiert. Es ist nur ein kurzer Weg von der Balanced Scorecard (BSC) zum CBS.

Zum Fernsehen? Mitnichten. CBS ist eine radikal neue Managementtheorie, die mithilfe des ebenso revolutionären, wie überflüssigen Morphologischen Kastens zur „Continues Behavior Strategy“ wird. So kann´s gehen. Weniger erstaunlich ist dann die rasante Weiterentwicklung des neuen Systems und das plötzliche Auftauchen entsprechender teurer Seminare.

Als besonderes Schmankerl habe ich persönlich die zugehörigen Illustrationen empfunden. In einem Anderen Buch, dessen Inhalt ich immer mehr zu schätzen lerne, werden die Umsetzungsschritte mit eben jener Schneckenform illustriert, die auch als grafische Hilfe für das neue CBS herhalten musste. Also bitte nicht falsch verstehen. Ich schreibe hier vom Bestseller Das große 1×1 der Erfolgsstrategie: EKS® – Erfolg durch Spezialisierung. Dieses Buch ist wirklich gut. Aber eben auch ein lustiger Zufall, dass in beiden Geschichten diese Grafik gewählt wird.

Abschließend: dieses Buch ist eine tolle Lektüre für Menschen mit Humor und dem Lieblingsthema Wirtschaft. Insgesamt zehn unterhaltsame Geschichten aus unserem Arbeitsleben, scharfsinnig, witzig, ironisch erzählt.

Wie schon im Zielklub, möchte nun auch auf dieser Plattform ein interessantes und vielsagendes Interview teilen, in dem der Bestsellerautor Timothy Ferris über das Thema Ziele spricht. Auch und vor allem im Vertrieb sind richtig definierte und sinnvolle Ziele wichtig, um nicht in Aktionismus zu verfallen. Das führt höchstens dazu, dass sich Pareto im Grabe umdreht.

Wie bei allen Dingen und Themen im Leben gilt auch hier, das richtige Maß macht´s. In einem guten Vertriebstraining lernen Sie genau das. Eine Phase der Konsolidierung ist generell und bei jedem einzelnen Ihrer Kunden wichtig, um aus einem Kunden, einen langfristigen Partner zu machen. Das verspricht höhere Margen bei geringerem Vertriebsaufwand und letztlich mehr Zufriedenheit.

Aber jetzt genug geschrieben, hören Sie selbst und diskutieren, welche Zielstellungen zu dem Erfolg führen, den Tim Ferris vorweisen kann.

Nun haben Sie endlich nach langem Bemühen die Gelegenheit, sich oder Ihre Produkte zu präsentieren. Lesen Sie in diesem Blog, wie Sie diese Chance optimal nutzen.

Erfolgsfaktor 1
Die Basis für Ihren Erfolg ist die bestmögliche Vorbereitung. Welches konkrete Ziel verfolgen Sie? (zum Thema Ziele definieren und erreichen empfehle ich Ihnen die Seite www. Zielklub.de) Seien Sie fachlich inhaltlich ein Experte und Sie kann niemand durch fachspezifische Nachfragen aus dem Konzept bringen.

Erfolgsfaktor 2
Der Wurm muss dem Fisch schmecken. Eine zu umfassende Vorstellung Ihres Unternehmens ist fehl am Platze. Zeigen Sie, dass Sie die zu lösenden Aufgaben Ihres potentiellen Kunden verstanden haben und eine Lösung anbieten können. Gehen Sie während Ihrer Präsentation immer wieder auf den Nutzen für Ihren Kunden ein. Beachten Sie, dass die Zuhörer eines Unternehmens verschiedene Intentionen haben können. Bedienen Sie diese.

Erfolgsfaktor 3
Die Dauer einer Präsentation sagt wenig über die Wirkung aus. Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Zuhörer über zwei Stunden hinweg zu begeistern, tun Sie das. Normalerweise liegt in der Kürze die Würze. Zu viele Argumente können Ihre Wirkung verwässern.

Erfolgsfaktor 4
Es gilt verschiedene Kommunikationstypen zu unterscheiden. Je nach Neigung und Tagesform Ihrer Kundschaft müssen Sie extrem detailliert und langsam, fakten- oder werteorientiert kommunizieren. Wie Sie die Erwartungen Ihrer Zuhörer an die Kommunikationsform ermitteln, lernen Sie in einem hochwertigen Kommunikationsseminar.

Erfolgsfaktor 5
Bauen Sie einen Spannungsbogen auf. Das Highlight sollte immer am Ende Ihrer Präsentation kommen. Zaubern Sie zum Abschied ein Lächeln auf die Gesichter im Plenum. Trotzdem gilt, es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck. Treten Sie selbstsicher aber nicht überheblich auf. Begrüßen Sie wenn möglich, alle Teilnehmer per Handschlag und mit Namen.

Erfolgsfaktor 6
Achten Sie auf die von Ihnen verwendete Technik. Testen Sie vorher, ob Alles funktioniert. Ich empfehle Ihnen, Ihre Präsentation so aufzubauen, dass Sie wenn nötig, ganz ohne elektronische Hilfsmittel erfolgreich präsentieren können.

Erfolgsfaktor 7
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Überprüfen Sie bitte vorher, ob ein Bild auch fehlinterpretiert werden kann und ob alle Urheberrechte gewahrt bleiben. Achten Sie auf die verwendeten Farben in Folien und Charts. Ich empfehle Komplementärfarben zu verwenden. Überfrachten Sie Ihre Folien nicht. Alles muss lesbar sein. Vier bis fünf Anstriche pro Folie sind ideal.

Erfolgsfaktor 8Erwarten Sie Zwischenfragen. Zwischenfragen werden Ihnen helfen zu überprüfen, ob Sie sich verständlich ausdrücken und zeigen Interesse. Wenn Sie in der Lage sind, anschließend den roten Faden wieder aufzunehmen, beantworten Sie die Fragen sofort. Wenn nicht, legen Sie die Antwort mit einer freundlichen Floskel („Das ist ein sehr interessantes Thema. Ich werde darauf am Ende meiner Präsentation gerne eingehen.“) an das Ende. Schreiben Sie sich kurz auf, wer was gefragt hat.

Erfolgsfaktor 9
Die kurze Pause zwischendurch. Ich empfehle, etwa zur Hälfte Ihrer Präsentation einmal zu überprüfen, ob Sie noch Ihrem gesteckten Ziel folgen. Dazu eignet sich der Trick mit dem Wasserglas. Unterbrechen Sie sich ganz bewußt und trinken in aller Ruhe ein paar Schlucke stillen Wassers. Jeder wird das verstehen. Das gibt Ihnen etwa 15 Sekunden Zeit dafür.

Erfolgsfaktor 10
Am wichtigsten für Ihre Karriere ist die gründliche, zeitnahe Nachbereitung Ihrer Präsentation. Es war ganz sicher nicht das letzte Mal, dass Sie vor einer solchen Aufgaben standen. Erinnern Sie sich an die verbalen und nonverbalen Zeichen Ihrer Zuhörer. Was lief gut und was weniger gut? An welchen Stellen kamen die gewünschten Reaktionen? Was können Sie weglassen? So werden Sie von Mal zu Mal besser

Diese Kurzdarstellung von wichtigen Erfolgsfaktoren kann aber nur eine Einleitung sein und ersetzt kein professionelles Seminar. Am meisten gelernt habe ich bei Uwe Stadlbauer (https://plus.google.com/107474085758581157702/posts) und vor allem bei Oliver Huthwelker (http://www.highlight-training.de/).

Wer weitere Erfolgsfaktoren hinzufügen möchte, ist an dieser Stelle herzlich dazu eingeladen.